Mehr als 250.000 Kölner sind bereits auf der führenden Online-B2B-PlattformLinkedIn angemeldet. Viele davon sind in Führungspositionen und im Vertrieb tätig, denn das Thema Kundengewinnung ist in Umfragen oft das Hauptziel der LinkedIn-Aktivitäten. Um dieses Ziel zu erreichen, sind drei wichtige Aktivitäten, die in dieser Reihenfolge erfolgen sollten, empfehlenswert:
- Optimale Profilgestaltung – das Profil ist die Basis für die wahrgenommene Kompetenz.
- Aufbau des Netzwerks mit den richtigen Kontakten: Selektion und Ansprache mit einem überzeugenden Text sorgen für gute Bestätigungsquoten.
- Regelmäßige Beiträge zu ausgewählten Themen gemischt mit persönlichen Erlebnissen führen dazu, dass die Sichtbarkeit und die Wahrnehmung steigen, und ein Expertenstatus wird möglich.
So weit, so gut. Diese Maßnahmen werden schon zahlreich umgesetzt, durch eigene Aktivitäten oder mit Unterstützung durch Dienstleister. Aber: LinkedIn-Kontakte kann man nicht zur Bank bringen. Erfahrungen zeigen, dass es mindestens acht bis zehn Touchpoints bedarf, um bei einem LinkedIn-Kontakt aufzufallen.
Dazu hier eine Liste mit acht Vorschlägen:
- Kontaktanfrage
- Kontaktbestätigungsnachricht mit einem persönlichen Text
- Sichtbarkeit eines eigenen Beitrags
- Eventeinladung
- Follower-Einladung zum Unternehmensprofil
- Weitere personalisierte Nachricht
- Bestätigung mindestens einer Kompetenz
- Kommentar zu einem Beitrag
Events als neutrale Begegnungsstätte
Gerade das Thema Eventeinladung lässt sich in Köln gut umsetzen, gibt es doch in der Großstadt viele Events von Business-Clubs, von Vereinen oder anderen Netzwerk-Gruppen. Auch die Organisation von eigenen (Online-)Events ist empfehlenswert.
Für viele Kontakte ist es leichter, einem potenziellen Geschäftspartner auf neutralem Boden zum ersten Mal zu begegnen, vielleicht im Rahmen einer Messe, als direkt einem vertriebsorientierten 1-zu-1-Gespräch zuzustimmen.
In Zusammenarbeit mit dem Magazin Die Wirtschaft gab es im letzten Jahr bereits den MISTER MATCHING® Networking Day in der Motorworld, ein ideales Event zur Umsetzung dieser Strategie, welches wir hier als Beispiel nutzen können, um aus persönlich unbekannten LinkedIn-Kontakten echte Beziehungen zu machen. Wichtig ist hier die Vor- und Nachbereitung, denn das Event an sich macht oft nur ein Drittel des Erfolges aus, ein weiteres Drittel des Erfolges liegt jeweils in der Vor- und auch der Nachbereitung. Nur damit wird eine Veranstaltung mit dem entsprechenden Aufwand zum Erfolg.
Hier dazu konkrete Handlungsempfehlungen: in der Vorbereitung Sichtbarkeit und Bekanntheit über die eigene Anwesenheit beim Event schaffen – über Online-Beiträge oder einen Artikel im Magazin Die Wirtschaft .
Potenzielle und auch aktive Kunden persönlich einladen, vorzugsweise mit einer Freikarte. Die Gästeliste idealerweise vom Veranstalter vorab senden lassen und dann über LinkedIn ein Treffen beim Event vorschlagen/ankündigen. Durch die Sichtung des Profils entstehen relevante Small-Talk-Themen.
Die Nachbereitung findet dann wieder über LinkedIn statt, hier kann man auch bei denen nachfassen, die der Einladung nicht gefolgt sind, und ein Einzelgespräch anbieten.
Zusammenfassung
LinkedIn ist ein starkes Werkzeug für Reichweite, Sichtbarkeit und Kontaktaufbau zu potenziellen Kunden. Auch für Wenig-Nutzer ist es zumindest eine sich selbst aktualisierende Visitenkartensammlung, denn Profiländerungen von direkten Kontakten sind sichtbar.
Um aber durch LinkedIn-Aktivitäten zahlende Kunden zu gewinnen, braucht es in diesen Tagen eben mehr Aktivitäten, die über LinkedIn hinausgehen. Einige davon sind in diesem Beitrag beschrieben. Basis für alles ist eine LinkedIn-Strategie mit einem messbaren Ziel, um dann den Weg und die erforderlichen Maßnahmen festzulegen. Dabei sind Veranstaltungen und persönliche Gespräche immer ein wesentlicher Bestandteil. Wenn diese dann professionell vor- und nachbereitet werden, kann LinkedIn genau die passenden Mehrwerte liefern, die zu positiven Geschäftsabschlüssen führen.
Gastautor: Martin Müller, MISTER MATCHING®
www.mister-matching.de