Mit Profiling zum Hochstatus

Zu wissen, wer wir sind, ist nicht nur für uns als Person wichtig, sondern auch für Unternehmen. Spätestens dann, wenn der Kunde beginnt, die Produkte und Dienstleistungen über den Preis zu vergleichen, merken wir, dass Selbst- und Fremdbild auseinanderdriften und Handlungsbedarf besteht. Personal Branding ist in den letzten Jahren das Erfolgsrezept für eine hochwertige Positionierung am Markt geworden. Was dabei oft zu kurz kommt, ist die Arbeit an der Basis – das Profiling als strategischer Prozess.

Genau diese Arbeit ist die Voraussetzung, um eine klare, unverwechselbare Identität am Markt zu generieren. Hier werden Fragen geklärt, wie: Wer bin ich als Marke? Wofür stehe ich, wofür nicht? Was macht mich einzigartig und relevant für meine Zielgruppe? Aber auch stärkende und schwächende Verhaltensmuster werden unter die Lupe genommen.

Eine, die es genauer wissen wollte, ist die Kölner Modedesignerin Gabriele Koch, die seit 2008 unter dem Label L-Gabrielle firmiert. Ihre Mission: Frauen mit Mode stärken. Durch beste Beratung, maßgeschneiderte Designermode und Wissensvermittlung über Wirkung und Auftreten. Das Change-Anliegen: ein größeres Atelier in besserer Lage sowie Wertschätzung des Mehrwerts durch ihre Kundinnen. Eine Positionierung mit Hochstatus also.

Ganz im Sinne der stärkenbasierten, systemischen Beratung wurden zunächst Selbst- und Fremdbild anhand zentraler Leitfragen gegenübergestellt: „Was inspiriert mich? Woraus schöpfe ich meine Kraft? Was begeistert meine Kunden?“ Das zeigt sehr schnell, was im Alltag aus dem Fokus gerät und welche Stärken zu wenig kommuniziert werden. Ein Grunddilemma bei persönlichen Stärken.

Wenn aus Visionen Realität wird

Über eine geführte Visionsreise wurde die Zukunftsversion entwickelt. „Ich habe mich über den Dächern Kölns gesehen, wie auf einer gut sichtbaren Bühne, und vor mir meine zufriedenen Kundinnen“, erzählt Koch. Das Beeindruckende: „Wenige Wochen später hatte ich es dann, mein Traumatelier in der St.-Apern-Straße, im Herzen Kölns, und tatsächlich einer bühnenartigen Architektur auf drei Ebenen. Haargenau, wie ich es mir in der Visionsreise ausgemalt hatte.“

Danach ging es um das Kernstück, nämlich um die Definition des „Spielfelds“, auf dem Gabriele Koch sich weiter profilieren wollte. Dafür wurden en detail Mehrwert und Einzigartigkeit der eigenen Leistung herausgearbeitet. Im Fall von Koch die Exklusivität durch die Verbindung von aktueller Designerkollektion mit Maßarbeit. So erhält jede Kundin nicht nur ihr eigens für sie angefertigtes Unikat, sondern auch die perfekte Beratung für einen Schnitt, der die Figur der Kundin optimal in Szene setzt. Für Begeisterung sorgen die handverlesenen, hochwertigen Stoffe, die in regionalen Ateliers verarbeitet werden und noch dazu pflegeleicht sind.

Bei solchen Voraussetzungen von Expertise und Produktqualität sollte die Positionierung mit Hochstatus doch ganz einfach sein. Und dennoch: Viele Kundinnen nahmen den Mehrwert, den Gabriele Koch erzeugt, nicht explizit wahr und es kam immer wieder zu Vergleichen mit Labels, welche diese Exklusivität nicht bieten. Ein Problem der Kommunikation und Wahrnehmung. Über die Analyse der Kaufmotive und wiederkehrender Gesprächsverläufe wurde an der individuellen Kommunikation und Kundinnenansprache gearbeitet, die Koch direkt in der Praxis umsetzen konnte. Zudem wurde deutlich, welche Glaubenssätze in der Kommunikation unbewusst mitschwangen, die es zu bearbeiten galt.

„Der größte Mehrwert lag für mich, über die fachliche Kompetenz von Dr. Martina Augl hinaus, im strukturierten Vorgehen. Das hat mich sehr entlastet. Ich war überrascht, wie schnell es ging und mit welcher Leichtigkeit. Entsprechend unserer Planung habe ich die Dinge immer direkt ausprobiert, jedoch nicht nach Bauchgefühl wie bislang, sondern strukturiert. Ein Satz, der mir dabei sehr geholfen hat, war: ‚Wenn es funktioniert, mach mehr davon; wenn nicht, verändere etwas.‘ Diese und andere Sätze wirken heute noch“, so Gabriele Koch über den Begleitungsprozess.

Dr. Martina Augl MBA ist promovierte Sozial- und Wirtschaftswissenschaftlerin und systemische Organisationsberaterin. Seit 19 Jahren begleitet sie Unternehmen in Veränderungsprozessen und unterstützt Führung in der strategischen Positionierung und Ausrichtung. Zudem arbeitet sie als Trainerin und Leadership Coach.
Weitere Infos: https://musterleader.com