Online finden – offline binden

Das Thema Neukundengewinnung ist bei vielen Unternehmern regelmäßig ein Thema – ebenso wie die Entwicklung von bestehenden Kontakten zu Kunden. Schon lange ist LinkedIn als B2B-Netzwerk ein gern genutztes Werkzeug, um durch gezielte Selektion und individuelle Ansprachen eine Kontaktbestätigung von Zielkunden zu erhalten. Allein in Köln gibt es mehr als 250.000 LinkedIn-Mitglieder.

Als Netzwerk für Berufstätige findet man auf LinkedIn eine gehobene Zielgruppe von Angestellten, Freiberuflern und Unternehmern. Viele von ihnen waren damals schon bei XING aktiv. Über XING Events in Köln wurde hier in diesem Magazin bereits in der Vergangenheit berichtet.

Nun ist es einfach, Kontakte zu sammeln. Ein Kontakt wird aber nicht automatisch zum Kunden, man kann ihn „nicht zur Bank bringen“. Neue Kontakte über LinkedIn zu generieren ist eine Möglichkeit, oft werden aber die bestehenden Kontakte unterschätzt, zu denen der Kontakt noch gar nicht ausgebaut wurde. Es ist notwendig, acht bis zehn Touchpoints, also Aufmerksamkeitsimpulse zu schaffen, ehe eine Reaktion erfolgt. Nach der Kontaktanfrage ist es sicher die Kontaktbestätigungsnachricht und auch der eigene Content, der vom neuen Kontakt gesehen und als Touchpoint wahrgenommen wird. Je persönlicher die Beiträge, desto mehr Reaktionen werden hervorgerufen. Auch Kommentare in passenden Beiträgen anderer Nutzer erhöhen die Reichweite und Sichtbarkeit, ohne eigene Content-Erstellung. Persönliche Nachrichten und vor allem Eventeinladungen gehören zu den Touchpoints mit erhöhter Aufmerksamkeit.

Durch eine Eventeinladung, vor allem wenn man selbst als Veranstalter oder Referent auftritt, wird die Kompetenzvermutung gesteigert, insbesondere, wenn die Einladung zu einer Zusage führt. Wichtig ist hier die Vorbereitung des Events und noch wichtiger die Nachbereitung. Beim Event selbst geht es um Networking, die Akquise erfolgt danach. Nach einem kurzen Treffen und einem so gewonnenen persönlichen ersten Eindruck auf einem Event fällt die Terminvereinbarung im Nachgang einfacher, um dann auch über konkrete geschäftliche Dinge zu sprechen. Gespräche auf Networking-Events selbst sind eher oberflächlich und oft auch kurz, um durch den Wechsel von Gesprächspartnern viele erste Eindrücke zu gewinnen.

Die Regionalgruppe Köln auf LinkedIn ist ein idealer Ort, Zielkunden zu finden und die eigene Reichweite und Sichtbarkeit zu steigern. So nutzten die Telekom und auch MediaMarkt Saturn in den letzten Monaten die Chance, als Location-Sponsor auf die eigenen Angebote aufmerksam zu machen. Für die kommenden Wochen sind wieder innovative Eventkonzepte in Köln am Start. Auch Restaurants können durch die Ausrichtung der Rotating Dinner, ein 3-Gang-Menü mit Tischwechsel, ihre Angebote bei Entscheidern und Multiplikatoren bekannt machen. Das aus XING-Zeiten bekannte Backstage-Event bietet Unternehmern die Möglichkeit, ausgewählten Zielpersonen exklusive Hintergründe zu präsentieren, damit relevante Einblicke zu gewähren und den Wettbewerbern einen Schritt voraus zu sein.

Wichtig bei Business Networking Events sind immer Teilnehmerlisten, die am besten vorab versendet werden sollten. Damit bietet der Veranstalter den Teilnehmern die Möglichkeit, sich schon vorab zu vernetzen und auf dem Event zu verabreden. Selbst wenn ein Treffen dann nicht stattfindet, so bietet es eine Möglichkeit, nach dem Event nachzufassen – so wie die Teilnehmerliste insgesamt eine professionelle Nacharbeit gewährleistet, indem man die relevanten Personen z. B. als LinkedIn-Kontakt hinzufügt und von dort aus den Kontakt zur Business-Beziehung weiterentwickelt.

Das Event selbst macht oft nur ein Drittel des Erfolges aus: Das zweite Drittel liegt in der Vorbereitung und das dritte Drittel liegt in der Nachbereitung. Durch die professionelle Umsetzung dieser drei Drittel lassen sich mithilfe von LinkedIn und dem richtigen LinkedIn-Marketing in der großen Gruppe der LinkedIn-Mitglieder die passenden Zielkunden online finden – und dann durch Events und die entsprechende Nachbearbeitung offline binden – und damit in vielen Fällen auch neue Kunden gewinnen.

Martin Müller

www.mister-matching.de